вторник, 5 юли 2016 г.

Спрете да продавате „какво” и започнете да продавате „защо”

Като хора, които ежедневно се занимават с продажби, решихме да обърнем поглед към една проста истина. Тя е свързана с това как продуктите или услугите, които продаваме да не бъдат подминавани, а напротив – да бъдат силно желани.

Тайната съставка в успешните продажби е да накарате потребителите да се замислят „защо” трябва да купят, а не „какво” трябва да купят. Ако им покажете това, усилията Ви няма да останат невъзнаградени.



Дефинирайте „Защо”.

За повечето клиенти това, които наистина ги интересуват, е:
-          как това ще ми помогне да управлявам приходите ми;
-          как това ще ми помогне да намаля разходите ми;
-          или, как това ще подобри моя потребителски опит.

Разбира се, има и други компоненти в „защо”, но тези са най-важните. И колкото по-голяма икономическа стойност придава Вашият продукт или услуга на някои от тези три условия, толкова по-голямо внимание ще Ви отделят потребителите.

Изчислете „Защо”.

Ако предлагате на клиентите си да план за покачване на техните приходи, е необходимо първо да проучите какви са настоящите им приходи и да им разкажете как с Ваша помощ те могат да се увеличат. Ако пък предлагате план за спестяване, е необходимо да проучите какви са текущите им разходи и как Вашите услуги могат да им помогнат да намалят тези разходи.
И в двата случая не искате цените на Вашия продукт или услуга да са по-високи от 10-20 на сто от общите приходи за покачване на приходите или от общите спестявания на приходите. Колкото по-големи са приходите и колкото повече има за тях, толкова по-добре за продавачите.

„Защо” е начинът.

В крайна сметка, това, което винаги продава, са завладяващите истории за промените, които носят продукт или услуга, а не самите те предметно. Мислете как да разкажете на потребителите си за добавената стойност, която придава продукта Ви, успешни примери, затрогващи послания и преживявания с него. Със сигурност имате такива, а ако нямате – никой няма да разбере, ако съчините нещо интересно ;)

Надяваме се, че това, което ще ви остане от написаното е, че ключът към успешните продажби е в „защо”. Как смятате да подобрите материално състояние на клиентите си и да им помогнете да подобрят своя бизнес? Или как смятате да ги направите да изглеждат по- умни, за да и донесете лична победа? Спрете да се фокусирате върху "какво" (тъй като потребителите не се интересуват как нещо работи, а дали им върши необходимата работа) и започнете да се фокусирате върху "защо". След това ще забележите резултати със сигурност.

Разберете и продайте първо „защо”, а след това ще можете да допълните и с „какво”. Първото важно е привличане на вниманието.

Продажбите са „океан” от опит и съвети, така че знаем, че с една публикация едва ли ще изчерпим темата. Надяваме се да сме възбудили любопитството Ви и да сме Ви накарали да се заровите по-надълбоко.

Поздрави от екипа на Нител М!


Източник: https://www.entrepreneur.com

Няма коментари:

Публикуване на коментар