Като хора, които ежедневно се занимават с продажби, решихме
да обърнем поглед към една проста истина. Тя е свързана с това как продуктите
или услугите, които продаваме да не бъдат подминавани, а напротив – да бъдат
силно желани.
Тайната съставка в успешните продажби е да накарате
потребителите да се замислят „защо” трябва да купят, а не „какво” трябва да
купят. Ако им покажете това, усилията Ви няма да останат невъзнаградени.
Дефинирайте „Защо”.
За повечето клиенти това, които
наистина ги интересуват, е:
-
как това ще ми помогне да управлявам приходите
ми;
-
как това ще ми помогне да намаля разходите ми;
-
или, как това ще подобри моя потребителски опит.
Разбира се,
има и други компоненти в „защо”, но тези са най-важните. И колкото по-голяма
икономическа стойност придава Вашият продукт или услуга на някои от тези три
условия, толкова по-голямо внимание ще Ви отделят потребителите.
Изчислете „Защо”.
Ако предлагате
на клиентите си да план за покачване на техните приходи, е необходимо първо да
проучите какви са настоящите им приходи и да им разкажете как с Ваша помощ те
могат да се увеличат. Ако пък предлагате план за спестяване, е необходимо да
проучите какви са текущите им разходи и как Вашите услуги могат да им помогнат
да намалят тези разходи.
И в двата
случая не искате цените на Вашия продукт или услуга да са по-високи от 10-20 на
сто от общите приходи за покачване на приходите или от общите спестявания на
приходите. Колкото по-големи са приходите и колкото повече има за тях, толкова
по-добре за продавачите.
„Защо” е начинът.
В крайна сметка, това, което
винаги продава, са завладяващите истории за промените, които носят продукт или
услуга, а не самите те предметно. Мислете как да разкажете на потребителите си за
добавената стойност, която придава продукта Ви, успешни примери, затрогващи
послания и преживявания с него. Със сигурност имате такива, а ако нямате –
никой няма да разбере, ако съчините нещо интересно ;)
Надяваме се, че
това, което ще ви остане от написаното е, че ключът към успешните продажби е в „защо”.
Как смятате да подобрите материално състояние на клиентите си и да им помогнете
да подобрят своя бизнес? Или как смятате да ги направите да изглеждат по- умни,
за да и донесете лична победа? Спрете да се фокусирате върху "какво"
(тъй като потребителите не се интересуват как нещо работи, а дали им върши
необходимата работа) и започнете да се фокусирате върху "защо". След
това ще забележите резултати със сигурност.
Разберете и
продайте първо „защо”, а след това ще можете да допълните и с „какво”. Първото
важно е привличане на вниманието.
Продажбите са „океан”
от опит и съвети, така че знаем, че с една публикация едва ли ще изчерпим
темата. Надяваме се да сме възбудили любопитството Ви и да сме Ви накарали да
се заровите по-надълбоко.
Поздрави от
екипа на Нител
М!
Източник: https://www.entrepreneur.com
Няма коментари:
Публикуване на коментар